Há uma diferença entre gerenciar um vendedor e ser seu coach, e não entender essa diferença pode ser prejudicial. Neste curso, a instrutora e coach de vendas Lisa Earle McLeod descreve os três elementos do coaching em vendas - observação, análise de impacto para o cliente e feedback - e explica o que é preciso fazer em cada estágio para atingir os resultados que você deseja. Para demonstrar esses conceitos, ela destaca a diferença entre coaching por observação, coaching por demonstração e coaching por venda conjunta, além de explicar em quais circunstâncias aplicar cada um. Ela descreve o papel do coach no desenvolvimento de competências e compartilha como decidir com quem fazer coaching ou não, e como o coaching pode requerer a perda de uma venda. Lisa também destaca momentos críticos de coaching - como visitas de venda difíceis ou logo depois de uma perda ou grande vitória - e encena algumas situações típicas do coaching para ilustrar obstáculos e desafios comuns.

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• Leseprobe

Personen: McLeod, Lisa Earle